納得していただいたうえでなければ、土地オーナーの賃貸事業はスタートできないからです。
一昔前は、こうした内容をすべて営業スタッフの「言葉」に頼っていました。
この結果、押しの強い営業スタッフがトップの成績をあげていたことも事実です。
しかし、世の中は変わっています。
もう、そのような「モーレツ営業」だけでは通用しない時代がやってきました。
これからの営業は、会社の基本的な姿勢やプランをいかにわかりやすく提案できるかという、「プレゼンテーション能力」がカギを握ります。
私は早くから、これまで言葉や紙を使って説明していたものを三分の一の時間で説明できるようにする、「営業トーク三分の一化計画」を打ち出し、マルチメディアによる営業支援システムの構築に力を入れてきました。
また、ＤＩＰＳ運動を展開する中で、細分化された各ステップごとに営業シールが不可欠となり、各種シールを電子化して整備する必要に迫られたことも、これを推進するための引き金になりました。
こうして、トーク＋プレゼンテーションの営業を実現する、「営業ＰＣ（パソコン）業務支援システム」ができあがりました。
また、〈モバイル・プラン〉というソフトを使うことによって、わずかな情報をパソコンに入力するだけで概算収支をグラフ化し、ただちにそれを画面に表示することができます。
グラフ化される項目には、収入金額、空室家賃保障額、返済額、収益額などがあり、設定の数値を変更することで、瞬時にグラフが上下するため、一目で収支の変動の様子がわかるようになっています。
面談をしながら、この設定をさまざまに変えることで、ニーズにあった計画に近づけていくことができるわけです。
営業スタッフがノートパソコンを持参することで、モバィル営業が可能になります。
パソコンの中には、基本ソフトとして、七つのメニュー（ホームページを含めて八つ）で構成された、〈アプローチ７（セブン）〉というプレゼンテーション・シールが納められており、土地活用に関するプレゼンテーション（提案）全体をカバーできるようになっています。
同じく基本ソフトである〈チョイス〉を使えば、訪問先でアパート・賃貸マンションのパースを完成させることができます。
建物に対するお客さまの希望をヒアリングしながら、物件種別、戸数、階数、屋根の形式、バルコニーデザイン、カラーリングなどの各項目について、データベースの中から該当するものを選択していくだけで、画面に建物の完成イメージが表示されるのです。
建物の全体像を描いたり、数字をもとにシミュレーションしたりといったことは、これまではオフィスでかなりの時間をかけなければできない作業でした。
それが、訪問先のお客さまの目の前で、すぐにできてしまうのですから、説得力だって大いに違ってくるというものです。
従来から行われてきたボールペンやマジックによる紙の筆談営業をさらに進化させたシステムとして、いま「ピーシー（ＰＣ）紙芝居営業システム」を開発しているところです。
これは、文字どおり紙芝居のように、「映像」と「音声」によって提案営業をパソコンで行うシステムです。
私が構想する「武器性能の強化」とは、こうしたことを意味しているのです。
モバイルとは「可動性の」、「機動的な」といった意味だが、ＩＴの世界では、パソコンや携帯電話など、小型で持ち運べる情報機器の利用のしかた、あるいは機器そのものを指すことが多い。
これを駆使した機動的な営業が、モバイル営業である。
土地活用の基礎知識から、税制や法律、建築知識、不動産管理、資金融資といった内容までをカバー。
土地活用に関するさまざまな情報をネットで配信して、役立っています。
〈アプローチ７（セブン）〉や〈チョイス〉、〈モバイル・プラン〉といったソフトは、ノートパソコンの中にあらかじめ収納された営業シールです。
これに対して、Ｔ建コーポレーションの社内情報ネットワーク、〈Ｔ建ネットステーション〉上に掲載されている営業ツールが、〈セールスゴールドボックス〉です。
これは名前のとおり、営業に必要なシールやヒントが見つかる「黄金の箱」。
常に最新の情報に更新されていますから、ネタの鮮度は抜群。
ここにアクセスして内容を閲覧し、自分が必要と思われる情報をセレクトして、日々の営業活動に役立てていくことができるわけです。
コンテンツのいくつかを紹介してみましょう。
電子プリントセレクトシステム〈ピーシー（ＰＣ）チラシ〉には、営業のいろいろな切り口にあわせて制作された二○○種類以上のチラシが満載されています。
内容は、土地活用の基礎知識といったベーシックなものから、不況・低金利への対応に関するものまで、実に多彩。
各営業スタッフは、ほしい営業チラシをここから選択してプリントアウトし、これを持って外回りに出かけていきます。
電子ペーパーファイル〈土地活用デイリーニュース〉では、土地活用に関するニュースを毎週定期的に提供しています。
賃貸住宅市場に関する最新の動向、そのときどきの経済の動き、税制の改正情報など、土地オーナーへの提案だけでなく、営業スタッフ自身の知識の修得にも紙に印刷したパンフレットは、保管や管理に非常に手間がかかります。
パンフレットの内容をすべて電子化することで、必要なときに、必要なページを、必要なだけプリントアウトできる「在庫を持たないパンフレット印刷システム」が、これなのです。
〈セールスゴールドボックス〉のコンテンツの中でもとくにユニークなのが、〈パンフレット図書館〉でしょう。
ここには、Ｔ建コーポレーションをはじめとしたグループ各社のパンフレットが、体系的に分類されてデータとしてストックされています。
営業目的にマッチしたパンフレットを各営業スタッフが選択してプリントアウトすることで、希望のパンフレットができあがるわけです。
その際、自分である程度手を加えることもできますから、オリジナルパンフレットを作ることイントラネットを構築してパソコンをフル活用土地オーナーへの提案の際の強力な武器となっており、その種類は二五○以上にも及んでいまＴ建版イントラネットである〈Ｔ建ネットステーション〉を立ち上げたのが、一九九八年の一足先にスタートしたインターネットのホームページは、広く社会に向けて情報を発信するものでした。
これに対して〈Ｔ建ネットステーション〉は、本社のある中部地区を核として、北海道から沖縄まで広がる全国のすべての事業所を結び、社内での情報の共有化をめざした社内情報ネットワークシステムです。
開発のコンセプトは、日常業務を遂行していくうえで必要なコンテンツを網羅した「エンサイクロペディア（百科事典）」を作っていくことです。
これまで社内で蓄積してきたマニュアルや規程といったリソースをフルに活用して「社内通達」、「社内書類」、「ナレッジ掲示板」など、二五を超えるコンテンツをすべて自社で制作していきました。
もちろん、前にお話ししたくセールスゴールドボックス〉もちゃんとここに入っています。
社員の全員が、日常的に使うものです。
だれもが使いやすく、理解しやすいものでなければなりません。
めざすところに、すぐに飛んでいけるようなナビゲーションの機能なども必要です。
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